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并购咨询
德勤并购交易咨询并购重组项目都是从什么渠道
发布时间:2019-11-28    信息来源:未知    浏览次数:

  如果你是个够体量在市场里有名声的 PE,什么都不用做就会有人排着队来给推荐 investment opportunity。投行,律师,developer,各种其他顾问和行业公司,主要需要有很快的 gate keeping 分辨能力,找合适的,马上推进。要签保密协议就马上签,开始看细则& crunch numbers,要去和卖家或者顾问谈,定了时间就飞去谈。拿着一张三页的 deal pipeline,然后几个月没什么具体进展的就是在浪费投资人的管理费,看市场上有什么 auction 就去混混投也是很没能力的表现。

  另外好的 PE 都会自己有 top down 的视野,一个个行业一个个地区地有所取舍,从大处看知道想要什么市场哪个 exposure,再具体去看有哪些机会可以快速高效或者有创造性地做 deal。Origination 的能力没有只能等着看别人卖什么基本是不可能有像样的业绩的。

  主要的渠道有,投资银行、律师事务所、会计师事务所、咨询机构;另外就是专门从事并购交易的一些中介机构以及这些并购机构形成的并购中介联盟。

  很显然会计师事务所、律师事务所在并购中担当着不可或缺的角色,而担当并购顾问角色的一般都是投资银行或其他从事并购交易的中介。那么如果你要寻找并购重组项目从这些中介机构入手显然是很好的选择。

  下面将这些中介机构分成三类来分别说明,1、投资银行;2、从事并购交易的中介机构及其组成的联盟;3、律师事务所、会计师事务所以及咨询机构(咨询机构一般不会直接参与并购交易,但是许多并购方背后都有咨询机构的服务);

  其中力量最强的当属投资银行,他们是撮合并购交易的关键主体(上图中显示的投资银行的数量较少的原因在于,国际顶级投资银行由于数量较多,其力量间的差距也不是很悬殊,各家每年的并购交易数量相差不大,由于图中只列了前十名,有很多投行完成并购交易的数量跟高盛和摩根斯坦利相差不大,但是无法上榜;如果将所有顶级投资银行的并购案例数汇总加起来列示,肯定是最强的一股。而律所的行业集中度更低,导致没有一家律师事务所能够上榜。相反,由于会计师行业的高度集中,都被「四大」垄断了,才使得这四位全部上榜);

  之所以从中介机构入手来寻找并购重组项目,是因为并购重组是一个私密性非常强的商业活动。在交易未达成,或未对外公布前,其活动仅限于很小的一个圈子里面的人知晓,而中介机构是属于这个必不可少的一环,从其入手能够获得很多未公开的信息资源。

  中介机构在并购中的作用主要体现在两个方面,一是寻找合适的并购对象;二是作为买方(卖方)顾问撮合并购交易。而如果想通过中介机构渠道获取并购项目信息,你必须能够为其提供足够的价值;也就是说,你必须在中介机构在为买方(卖方)寻找合适的对象这一阶段介入交易,利用自己的资源关系帮助其寻找到合适的对象。如果你能够帮助其找到合适的对象,那么自然就有资格参与到交易中来。世上没有无缘无故的好处等你拿,你如果想通过这条渠道获得项目资源,就必须展现出自己的价值,别人才会和你合作。如果等并购项目进行到双方撮合谈判阶段,再进入几乎是不可能的了,除非你跟买卖双方的一方有很深厚的合作关系。

  而中介机构愿意和别人分享并购项目资源的缘由在于,并购是一个双方谈判博弈的过程;在中介机构获得了项目资源后,他只能选择担任一方的顾问来参与交易,不可能同时充当买卖双方的顾问;例如,如果中介机构是买方顾问,他就需要帮助买方寻找卖方,如果你能帮助其找到合适的卖方,那么卖方顾问的位子自然就属于你。因此从中介机构取得项目资源的首要条件就是展现自己的价值。

  此外,并购是一项私密性很强的商业活动,在正式对外公布前的任何一个时段都需要遵循严格的保密程序;因此中介机构不会随随便便就把项目资源和人分享,能够从他们手中得到项目源的,都是与其有深厚合作关系或者与高级管理人员有私人关系的机构。所以,如果想打通这一渠道就需要平时多下功夫,多和这些中介机构互动,与其分享一些项目资源,或者在自己参与的项目中如果需要律师或者会计师,就帮忙引荐参与机会等等。

  至于自己去挖掘开拓并购项目,现实中我感觉非常困难,因为任何一项并购活动对企业来说都是极其重大的交易事项,企业一般不会对外透漏关于这方面的信息,因为消息一旦泄露对公司员工队伍的稳定、对公司股票价格都会造成严重影响,有时还会引起竞争对手的连锁反应。企业一般都会选择和自己有着深厚合作关系的中介机构,由中介出面来发起并购交易,并且在正式谈判前一般都不会轻易透漏并购者的身份。所以并购项目的发起一般都是企业(无论是买方还是卖方)主动联系中介,很少有中介去说服企业主动并购(除非是已经有项目,需要企业做卖方或买方)。

  当然,如果做并购自己肯定要多开拓一些企业资源,因为一旦当你拿到项目时,你手中企业资源的多少决定你是否能够最终配对成功,直至最终达成交易,获得相应的收入回报。否则,如果你手中没有足够多的企业资源,即使给你一个并购项目源,你也没有办法给企业成功配对。而这些企业资源的获得,通过各种行业协会啊,政府机构,投资机构,现有客户引荐啊!等等诸如此类渠道。

  在并购中介的三股力量中,由于所处的立场以及自身实力的不同,他们手中的资源是有差别的。(以下列举其中两股力量简单解析一下)

  总的来说,投资银行由于实力强大,在大多数的时候都是充当并购买方顾问,即使是在当卖方顾问的时候,其交易对手的买方顾问肯定是对等的投资银行。这主要是由于并购的买方要达成并购交易需要海量的资金支持,很少有买方完全靠自己的资金能够支持其并购活动,都需要进行并购融资。而在三股中介力量中,只有投资银行才有资金实力为买方提供并购融资贷款。其实,更进一步说,在并购交易中,投资银行的主要收入来源并不是充当并购顾问所取得的服务收入,收入的大头是为买方提供并购融资贷款而取得的利息收入。由于并购涉及的贷款规模很大,这一部分收入是非常可观的。 而其他的并购中介其收入的主要来源就是顾问服务费。

  举一个案例,去年 6 月份的时候,公司管理层去欧洲考察,经过中间人的引荐接触了当地的投资银行,给介绍了几个法国的并购项目,虽然投行都是以卖方顾问的身份参与,但是在所给出的收购方案中,投行提供了非常丰富的融资方案,几乎可以解决收购方的各种资金困扰。有一个项目是收购巴黎市中心的一家五星级酒店并改造升级成 PALACE HOTLE,所需资金 2-3 亿欧元,投资银行给出了三套融资方案:

  收购方资金实力强大,自有资金可以支持收购,投行将提供过桥贷款;如果收购方不能在短期内凑够足够的收购资金,投行可以提供收购总金额一半的 10-15 年的长期贷款;最后投行甚至可以参与并购,收购 30% 左右的股份(收购方有权在 5 年后按市价收购,或者投行自行转卖),并给收购方提供并购贷款支持。

  除了投资银行,其他中介机构很难再并购交易中能够给予并购方如此强大的资金支持。有些从事并购交易的机构,也会和一些实力强劲的银行、基金进行合作,提供并购贷款,但是他们所提供的融资支持服务远比上投资银行。

  此外投资银行还有许多有良好合作关系的从事并购交易的中介机构(主要是这些机构要抱投行的「大腿」,靠投行的全球网络),可以提供丰富的并购项目资源。去年拜访的那家投行给我司介绍了几个中介机构,提供了从葡萄酒庄、旅游度假村、滑雪场、旅行社、航空货运公司、马达加斯加大虾和蟹的养殖场等等,包含各种行业的丰富的并购项目。

  一是与投行人员有深厚私人感情(没有感情就发展感情);二是利益共享、合作共赢,自己有了好的 case 也要跟投行共享,利益的输送是相互的。

  这类中介机构大都是区域性质的,势力范围限于某一地区或者某一国家。因此他们更需要组建联盟来相互交流彼此所拥有的资源,以实现更高的配对几率。

  如果题主是属于这一类机构的人员,国内的同类机构之间的交流基本都很保守,大家都藏着掖着,生怕别人抢了自己的饭碗。所以,还是要多参加一些国际性质的同行业的聚会,这样彼此之间交流项目源的可能性非常大;因为不存在直接竞争关系。

  这类中介机构手中的项目资源大部分都是待出售项目,他们都急需找到合适的收购方;而在如今这个时代,中国在世界并购领域频频扮演“收割机”的角色,有很多外国并购机构都希望跟中国同行交流,推销自己手中的项目。上文我已经提到了,各种项目资源极其丰富,农业、养殖业、酒业、旅游业、地产业、物流业等等。

  有人提到和外国同行交流起来很不顺利,我觉得这是一个信任的问题,你不可能期望在没有建立起深厚的合作关系之前都能跟别人坦诚的交流。

  可以事先多跟几个国外机构接触,争取和他们合作完成一两个项目,建立彼此信任的基础。等有了成功合作的 case 之后,彼此之间的交流一定可以前进一大步。

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